Top 10 der häufigsten Einwände bei Cold-Calls

Einwandsbehandelung ist der Punkt, an dem der wahre Zauber des Verkaufs passiert. Ob ein stumpfes "Ich habe kein Interesse" oder ein höflicheres "Schick mir einfach eine E-Mail," jeder Widerstand verbirgt ein tieferes Anliegen. Der Schlüssel ist zu verstehen, was Prospects wirklich meinen, und darauf so zu antworten, dass Widerstand abgebaut, Vertrauen aufgebaut und der Weg zu echten Gesprächen eröffnet wird. Hier erkläre ich, wie ich die 10 häufigsten Einwände aufschlüssele und was ich sage, um das Gespräch am Laufen zu halten.

10. "Ich habe kein Interesse"

Was es wirklich bedeutet:
"Boah, ich hasse Cold-Calls!"

Wie man damit umgeht

Wenn mir jemand mit "Ich habe kein Interesse" antwortet, widerspreche ich nicht. Ich stimme zu, um zu zeigen, dass ich es verstehe. Das entspannt meistens sofort die Situation. Wenn nötig, bringe ich etwas Humor rein, um die Stimmung zu lockern. Dann breche ich das Muster, um mein Gegenüber zum Reden zu bringen.

Meine Lieblingsantwort

"Verstehe ich total. Du bekommst wahrscheinlich dutzende solcher Anrufe und hast das meiste längst im Griff. Aber nur damit wir dich nicht nochmal stören: Weißt du schon, was wir machen, und es ist aktuell einfach kein Thema - oder habe ich dich komplett zur falschen Zeit erwischt und du hasst Cold-Calls?"

9. "Gerade keine Priorität"

Was es wirklich bedeutet:
"Ich sehe keinen Grund, etwas zu ändern."

Wie man damit umgeht

Wenn ich das höre, bitte ich sie, mich durch ihren aktuellen Prozess zu führen. Dabei tauchen oft automatisch Schwachstellen oder Ineffizienzen auf. Ich höre gezielt auf manuelle Schritte oder Zeitfresser und weise auf versteckte Kosten hin. Das bringt sie dazu, ihren eigenen Prozess zu hinterfragen, sodass ich kinderleicht Verbesserungen mit meiner Lösung vorschlagen kann.

Meine Lieblingsantworten

"Nur damit ich nichts übersehe: Könntest du mich schnell durch euren aktuellen Prozess durchführen?"

"Also macht ihr das manuell, richtig? Wie lange dauert das normalerweise?"

"[Name], hast du etwas dagegen, wenn ich einen Vorschlag mache?"

8. "Schick mir einfach eine E-Mail"

Was es wirklich bedeutet:
"Ich möchte diesen Anruf beenden, ohne unhöflich zu wirken."

Wie man damit umgeht

Wenn mir jemand sagt, ich soll einfach mailen, stimme ich zu - aber ich frage direkt nach, was genau ihn oder sie interessieren würde. So bleibe ich in Kontrolle, der Prospect bleibt engagiert und verschafft mir Einblicke in deren Bedürfnisse. Diese kann ich dann direkt am Telefon oder später in der E-Mail ansprechen. Danach schlage ich einen kurzen Follow-up vor, z. B. einen 5-minütigen Termin am nächsten Tag.

Meine Lieblingsantworten

"Klar, schicke ich dir gerne. Gibt es etwas Bestimmtes, das ich unbedingt reinpacken sollte, damit es für dich hilfreich ist?"

"Zusätzlich blocke ich vorsichtshalber gleich mal 5 Minuten für morgen zur gleichen Zeit. Wenn du Fragen hast, gehen wir sie durch. Wenn nicht, einfach die Einladung ablehnen - kein Stress."

7. "Kein Budget"

Was es wirklich bedeutet:
"Ich bemühe mich sicher nicht, das Budget für etwas umzuschichten, von dem ich nicht überzeugt bin."

Wie man damit umgeht

Bei Budget-Einwänden geht es selten ums Geld an sich - mein Ziel ist nicht, mehr Geld zu finden, sondern sie dazu zu bringen, meine Lösung als wichtig genug zu sehen, um Geld, das bereits existiert, dafür auszugeben. Ich frage, ob das Budget wirklich fix ist oder ob es Spielraum gibt. Wenn es fix ist, hinterfrage ich, ob es überhaupt sinnvoll eingesetzt ist. Und wenn das Problem eher in der Zahlungsstruktur liegt, schlage ich flexible Zahlungspläne vor.

Meine Lieblingsantworten

"Verstehe ich total. Ist das Budget aktuell komplett fix - oder geht es eher darum, dass es kompliziert wäre, etwas umzuschichten?"

"Findest du, dass das Budget, das du bekommen hast, wirklich ausreicht, um dieses Problem zu lösen?"

6. "Wir haben bereits eine Lösung"

Was es wirklich bedeutet:
"Ich mag keine Veränderungen."

Wie man damit umgeht

Wenn mir jemand sagt, dass sie bereits eine Lösung haben, konzentriere ich mich sofort auf einen konkreten Use-Case, von dem ich weiß, dass ihr aktuelles Tool ihn nicht abdeckt. Ich stelle eine gezielte Frage, die genau dort ansetzt, wo unser Wettbewerbsvorteil liegt, und rege damit zum Nachdenken an. Dann schlage ich einen unverbindlichen Demo-Termin vor, ohne Druck sofort zu wechseln.

Meine Lieblingsantworten

"Ah, ihr nutzt [Konkurrent]? Darf ich kurz fragen, wie ihr aktuell [Pain Point] handhabt?"

"Genau deshalb haben wir bei [Firma] [Lösung] entwickelt."

5. "Schlechter Zeitpunkt für einen Kauf"

Was es wirklich bedeutet:
"Darum kümmert sich mein Zukunfts-Ich."

Wie man damit umgeht

Wenn jemand sagt, dass momentan ein schlechter Zeitpunkt ist, respektiere ich ihre Situation und frage nach spezifischen Herausforderungen, die sie aktuell bewältigen. Wenn die Gründe plausibel klingen, schlage ich einen konkreten Termin für später vor. Somit respektiere ich ihre Zeit, und halte gleichzeitig das Gespräch offen. Parallel biete ich an, eine kurze Zusammenfassung per E-Mail zu schicken, damit sie vorbereitet sind, wenn es soweit ist.

Meine Lieblingsantworten

"Verstehe ich. Timing ist oft schwierig. Kannst du mir kurz sagen, was gerade im Weg steht?"

"Wenn bei euch gerade [Projekt] läuft, habt ihr sicher alle Hände voll zu tun. Damit das hier nicht komplett untergeht und mein Kalender später nicht voll ist, würde ich gerne jetzt eine Zeit festlegen. Passt dir [Datum]?"

4. "Ich muss darüber nachdenken"

Was es wirklich bedeutet:
"Ich bin noch nicht bereit zu entscheiden."

Wie man damit umgeht

Wenn jemand sagt, dass er darüber nachdenken muss, frage ich direkt, worüber genau er oder sie noch nachdenken will. Das hilft oft, die wahren Bedenken aufzudecken, auf die ich dann direkt im Call eingehen kann.

Meine Lieblingsantwort

"Verstehe ich - wichtige Entscheidungen brauchen Zeit. Aber da ich dich schon am Telefon habe, was genau musst du noch durchdenken? Vielleicht kann ich dir jetzt gleich alle deine Fragen beantworten, damit du alles hast, was du für deine Entscheidung brauchst."

3. "Ich habe keine Zeit"

Was es wirklich bedeutet:
"Dieser Anruf ist nicht wichtig."

Wie man damit umgeht

Wenn jemand sagt, dass er keine Zeit hat, bitte ich nur um 30 Sekunden, um schnell zu erklären, warum ich anrufe. Alternativ schlage ich einen anderen Zeitpunkt vor. Beim Follow-up bin ich immer vorbereitet und beziehe mich auf das vorherige Gespräch.

Meine Lieblingsantworten

"Verstehe ich total. Darf ich dir in 30 Sekunden erklären, warum ich anrufe? Wenn’s keinen Sinn macht, bin ich sofort wieder weg."

"Kein Thema - ich ruf dich später nochmal an. Wollen wir gleich einen Zeitpunkt finden, an dem du fest mit meinem Anruf rechnen kannst?"

2. "Dafür bin ich nicht zuständig"

Was es wirklich bedeutet:
"Ich bin die falsche Person für dieses Thema."

Wie man damit umgeht

Wenn jemand das sagt, lasse ich die Person erklären, wer im Unternehmen verantwortlich ist. Wenn ich tatsächlich die falsche Person habe, versuche ich, die richtige Kontaktperson zu finden. Dann frage ich, ob es okay ist, bei der Kontaktaufnahme auf sie zu verweisen. So wird aus einem Cold-Call eine warme Introduction.

Meine Lieblingsantworten

"Wir sprechen normalerweise mit [Position], weil deren Team meistens die Endnutzer unseres Tools ist. Aber vielleicht ist [Prozess] bei euch anders geregelt und gehört eher zu [Abteilung]?"

"Sorry, [Name] - mein Fehler. Nur um sicherzustellen, dass ich beim nächsten Mal die richtige Person erreiche, wäre [Kollege] der richtige Ansprechpartner, da er/sie [Position] ist?"

"Wäre es für dich okay, wenn ich kurz erwähne, dass wir gesprochen haben, damit sie weiß, dass mein Anruf kein kompletter Kaltstart ist?"

1. "Woher hast du meinen Namen und meine Nummer?"

Was es wirklich bedeutet:
"Welches Zaubertool hat meine Kontaktdaten ausgespuckt?" ;)

Wie man damit umgeht

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Meine Lieblingsantwort

"Mit SalesPort natürlich. Bester Anbieter für direkte Kontaktdaten. Damit finde ich Entscheider direkt auf jeder Website. Kann ich wirklich empfehlen!"