Kurz zusammengefasst
Große Pharmaunternehmen erfinden das meiste, was sie verkaufen, längst nicht mehr selbst. Bei den 20 größten Konzernen stammen rund 65 % der neu zugelassenen Medikamente von außen, nur etwa 28 % aus den eigenen Laboren. Als Biotech verkaufen Sie an jemanden, der Sie braucht.
Das Schwierige ist nicht, einen Termin zu bekommen. Das Schwierige ist, den Fit zu belegen.
Was funktioniert, ist Lückenrecherche: die konkrete Stelle im Portfolio finden, die Sie füllen können.
Starten Sie bei etwas, das sich gerade verändert hat. Ein Patentablauf, eine gescheiterte Studie, eine neue Leitung im Therapiegebiet. Das entscheidet über Ihre Zielliste.
Lassen Sie die Software die Fakten sammeln. Das Denken behalten Sie.
Drei Tage Recherche, eine schlechte E-Mail
Eine Business-Development-Verantwortliche in einem Biotech-Unternehmen setzt sich an einem Montag hin und bereitet den Erstkontakt mit einem großen Pharmakonzern vor.
Sie beginnt bei ClinicalTrials.gov und im EU-Studienregister CTIS, um zu sehen, was der Konzern in ihrer Indikation ohnehin schon hat. Dann die letzten beiden Earnings Calls, denn sie muss wissen, welche Therapiegebiete die jüngste Sparrunde überstanden haben. Dann die Partnering-Seite, die seit anderthalb Jahren niemand aktualisiert hat. Dann eine Deal-Datenbank, um zu sehen, was zuletzt einlizenziert wurde und in welcher Phase. Dann LinkedIn, weil die Forschung im Frühjahr umstrukturiert wurde und sie keine Ahnung hat, wer jetzt für Immunologie zuständig ist.
Am Mittwoch geht die E-Mail raus. Sie beginnt mit: „Ich habe Ihr Engagement für Innovation in der Onkologie bemerkt."
Sie weiß, dass die Mail schlecht ist. Aber diese Arbeit für zwanzig Accounts sauber zu machen, kostet einen Monat ihrer Zeit. Und ihr Unternehmen hat noch vierzehn Monate Runway.
Jeder, der an Pharma verkauft, kennt eine Version dieses Problems. Wenn Sie aus dem Biotech kommen, ist es allerdings ein anderes Problem als für einen Softwareanbieter. Und die Lösung sieht entsprechend anders aus.
Was „an Pharma verkaufen" im Biotech bedeutet
In der Regel eines von zwei Dingen.
Sie suchen einen Partner. Sie haben einen Wirkstoffkandidaten, eine Plattform oder eine Technologie und wollen, dass ein Pharmaunternehmen sie weiterentwickelt oder vermarktet. Sie sprechen mit Business Development & Licensing und mit dem Search-and-Evaluation-Team, das Opportunities für sie vorprüft. Der Deal besteht aus einer Upfront-Zahlung, Meilensteinen und Lizenzgebühren.
Sie verkaufen ihnen etwas. Sie sind CRO, CDMO, Analytics-Plattform, Assay-Anbieter oder Datenunternehmen. Pharma ist Ihr Kunde. Sie sprechen mit einem Programmleiter, einem Head of Technical Operations oder mit dem F&E-Einkauf, und am Ende steht ein Vertrag.
Zwei völlig unterschiedliche Geschäfte. Die erste Frage von der anderen Seite des Tisches ist trotzdem dieselbe: Passt das zu dem, was wir gerade vorhaben? Beantwortet Ihre E-Mail das nicht, bekommen Sie keine Antwort.
Warum die Recherche so viel Zeit frisst
Weil nichts, was Sie brauchen, an einem Ort liegt. Und weil die Hälfte davon schnell veraltet ist.
Um zu wissen, ob sich ein Pharmaunternehmen überhaupt lohnt, müssen Sie wissen: Was steckt für Ihre Indikation schon in der Pipeline? Wie viel Umsatz läuft wann aus dem Patentschutz? Womit will das Unternehmen laut eigener Aussage partnern? Was hat es tatsächlich zuletzt einlizenziert, was meist aussagekräftiger ist? Was wurde zuletzt umstrukturiert? Und wer verantwortet dieses Therapiegebiet in diesem Monat?
Das sind Studienregister, Geschäftsberichte, eine Unternehmensseite, eine Deal-Datenbank, Pressemitteilungen und LinkedIn. Ein Teil davon widerspricht sich an jedem beliebigen Tag. Ein Briefing, dem Sie wirklich trauen würden, kostet fast einen Arbeitstag. Zwanzig Accounts sind ein Quartal.
Und der Zeitpunkt ist ungünstig. Die Frühphasenfinanzierung im Biotech hat sich 2026 erneut verengt: J.P. Morgan zählte im ersten Quartal 2026 50 Seed- und Series-A-Runden über 2,3 Milliarden US-Dollar, nach 60 Runden über 3,7 Milliarden US-Dollar im Vorjahresquartal. Wenn Geld knapp ist, ist ein Monat CSO-Zeit in Browser-Tabs nicht nur ärgerlich. Er taucht im Cash Burn auf.
Warum generische Ansprache hier schneller scheitert
Wer Ihre E-Mail liest, ist meistens Wissenschaftler. Und sein Job besteht darin, das meiste schnell abzulehnen.
Search-and-Evaluation-Teams stellen die harten Fragen zuerst, lange bevor sie Daten sehen wollen. Was ist der Wirkmechanismus, und warum dieses Target? Wie unterscheidet sich das vom Therapiestandard und von den Programmen, die sie ohnehin beobachten? Wie sieht die IP-Lage aus, Stoffschutz oder nur Verwendungsschutz, und wie viele Jahre Schutz bleiben real übrig? Danach kommen Datenreife, Herstellbarkeit außerhalb Ihres eigenen Labors, Freedom to Operate und regulatorische Designationen. Ihre eigentlichen Daten kommen erst viel später, nach unterschriebener Geheimhaltungsvereinbarung.
Eine Mail, in der „innovative Plattform" steht, beantwortet nichts davon. Schlimmer noch: Sie signalisiert, dass dieselbe Mail an alle ging. Und ein Asset, das überall angeboten wird, wirkt wie ein Asset, das niemand wollte.
Auf der Dienstleistungsseite gibt es dieselbe Falle mit anderem Vokabular. Wer Kapazität an ein Unternehmen anbietet, das gerade eine Standortschließung angekündigt hat, oder eine Discovery-Leistung für eine Modalität, die im letzten Quartal gestrichen wurde, teilt dem Einkauf mit: Ich arbeite eine Liste ab, ich schaue nicht hin.
Schreiben Sie stattdessen aus einer einzigen Beobachtung heraus, die konkret, aktuell und überprüfbar ist. Mehr ist es nicht.
Worauf Sie tatsächlich achten sollten
Relevanz ist keine Personalisierung. Relevanz heißt, in dem Moment zu schreiben, in dem sich die Prioritäten der anderen Seite gerade verschoben haben. Eine Handvoll Signale erledigt den Großteil der Arbeit.
Ein Patentablauf, der eine Lücke reißt. Rund 300 Milliarden US-Dollar Jahresumsatz der großen Pharmaunternehmen verlieren bis zum Ende des Jahrzehnts ihren Patentschutz. Das ist kein Hintergrundrauschen, sondern genau das, was den Appetit auf Assets treibt, die zu einem bestimmten Zeitpunkt Umsatz beitragen können. Die Leiterin Search and Evaluation Onkologie bei Ipsen hat das offen gesagt: Drohende Exklusivitätsverluste verschieben das Interesse zu späteren Entwicklungsphasen mit näherliegendem Umsatz. Wenn Ihr Timing zu ihrer Lücke passt, gehört das in den ersten Satz.
Was tatsächlich einlizenziert wurde, nicht was gewünscht wird. Schauen Sie sich die Deals der letzten zwölf Monate an: Modalität, Phase, Therapiegebiet, Struktur. Das sagt mehr als jede Partnering-Seite. 2025 war das stärkste Lizenzjahr, das je gemessen wurde, mit rund 250 Milliarden US-Dollar über 516 Deals, nach etwa 191 Milliarden im Jahr davor. Das ist alles öffentlich. Und richtig gelesen ist es eine Zielliste.
Ein Programm, das gerade gescheitert ist. Ein verfehlter Phase-III-Endpunkt oder eine stille Pipeline-Bereinigung hinterlässt jemanden, der jetzt für eine Lücke geradestehen muss. Das ist das stärkste Signal in dieser Kategorie, und es hält nicht lange. Kaum jemand arbeitet es systematisch ab.
Eine Umstrukturierung oder der Ausstieg aus einem Therapiegebiet. Wenn die Forschung umgebaut wird oder ein Standort schließt, passieren zwei Dinge gleichzeitig: Die Lieferantenliste öffnet sich wieder, und das Organigramm gerät durcheinander. Beides hilft Ihnen, sofern Sie es in Wochen erfahren und nicht in Monaten.
Eine neue Person auf der Position. Ein neuer Head of External Innovation oder eine neue Leitung im Therapiegebiet bringt eine eigene Sicht mit und startet eine frische Bewertungsrunde. Prioritäten verschieben sich im selben Unternehmen von Jahr zu Jahr. Wer auf dem Stuhl sitzt, ist deshalb oft aussagekräftiger als die Firma selbst.
Requalifizierung von Lieferanten. Für Dienstleister ist das gerade das große Thema. Der US-amerikanische BIOSECURE Act ist im Dezember 2025 in Kraft getreten. Er beschränkt die öffentliche Beschaffung im Zusammenhang mit Unternehmen, die als „biotechnology companies of concern" eingestuft werden; die offizielle Liste wird für Ende 2026 erwartet. Schätzungen zufolge haben rund 79 % der Biopharma-Unternehmen mindestens einen Vertrag mit einem CDMO aus China oder in chinesischem Besitz. Jeder dieser Verträge ist ein Requalifizierungsgespräch, das darauf wartet, geführt zu werden. Für europäische CRO und CDMO ist das eine offene Tür.
Mehr Outsourcing generell. Pharma gibt immer größere Teile der Wertschöpfung nach außen. Rund 73 % der Neuzulassungen des Jahres 2025 beruhten auf ausgelagerter Wirkstoffherstellung, deutlich über dem Elfjahresschnitt von etwa 61 %. Bei der Fertigarzneimittelherstellung waren es rund 65 %. Das ist für sich genommen kein Auslöser, aber es zeigt Ihnen, dass die Tür offen steht.
Der Konferenzkalender. JPM im Januar, BIO International im Juni, BIO-Europe im Herbst. Meeting-Anfragen laufen Monate vorher, und die Scouts prüfen Ihr Profil, bevor sie überhaupt zusagen. Das ist eine Deadline, ob Sie wollen oder nicht.
Was all diese Punkte gemeinsam haben: Jeder liefert Ihnen einen Grund, heute zu schreiben. Und etwas Konkretes zu sagen.
Ein schnellerer Weg zu arbeiten
Sie müssen nicht härter recherchieren. Sie müssen in einer anderen Reihenfolge recherchieren.
Starten Sie bei der Lücke, nicht beim Unternehmen. Öffnen Sie nicht die Liste der 20 größten Pharmakonzerne und arbeiten sie von oben nach unten ab. Starten Sie bei einer Lücke, die Sie füllen können, und fragen Sie dann, wer sie hat. Zehn Ziele, die Sie aus einem Grund ausgewählt haben, schlagen fünfzig ohne Grund. Und sie machen weniger Arbeit.
Nutzen Sie jedes Mal dasselbe Briefing. Legen Sie einmal fest, was Sie wissen müssen: Pipeline in Ihrer Indikation, auslaufender Patentschutz und Zeitpunkt, jüngste Einlizenzierungen, aktuelle Strategie, Umstrukturierungen, verantwortliche Person, letzter Auslöser. Und füllen Sie danach für jeden Account dieselbe Vorlage. Immer dasselbe zu bauen ist deutlich schneller, als jedes Mal bei null anzufangen, und man kann damit auch mehr anfangen.
Wissen Sie, an wen Sie eigentlich schreiben. Die meisten Biotechs überspringen diesen Schritt, und er kostet sie. Suchen Sie einen Partner, ist Ihr erster Leser meist ein Scout, dessen Aufgabe im Vorprüfen und Weiterleiten besteht. Was Sie schicken, muss also ohne Sie funktionieren. Verkaufen Sie eine Leistung, ist es ein Programmleiter oder der Einkauf, und dort zählt, ob es funktioniert und was es kostet, nicht Ihr Wirkmechanismus. Dasselbe Unternehmen, eine völlig andere E-Mail.
Lassen Sie Software sammeln. Register, Geschäftsberichte, Deal-News, Personalwechsel: Das lässt sich alles automatisch zusammentragen. Sparen Sie Ihre Wissenschaftler für den Teil auf, der Wissenschaftler braucht, nämlich die Frage, was das alles für Ihr Asset bedeutet.
Sagen Sie eine Sache, nicht alles. „Ihre Phase-II-Auswertung in [Indikation] hat sich verschoben, und Ihr einziges anderes Programm dort ist verpartnert", bekommt eine Antwort. „Unsere Plattform ermöglicht neuartige Therapeutika" wird gelöscht. Eine echte Beobachtung reicht.
Rechnen Sie vom Kalender rückwärts. Die Zielrecherche steht, bevor die Meeting-Anfragen aufgehen. Das Follow-up liegt bereit, bevor Sie abreisen. Die zwei Wochen nach einem Partnering-Termin sind wichtiger als der Termin selbst.
Wo SalesPort ins Spiel kommt
Alles oben ist ein Arbeitsablauf: bei der Veränderung starten, jedes Mal dasselbe Briefing bauen, die richtige Person erreichen, selbst denken. Der Haken ist, dass genau die manuelle Ausführung die Tage kostet. SalesPort übernimmt das Sammeln, damit Sie die Zeit in Gespräche stecken.
Account Intelligence sagt Ihnen, wo Sie anfangen. Statt eine statische Liste abzuarbeiten, werden Ihre Accounts nach echter Aktivität und Fit sortiert. Der Account, bei dem sich gerade etwas verändert hat, rutscht automatisch an den Anfang Ihrer Woche.
Der AI Researcher baut das Briefing. Erkennt Ihr Produkt und Ihre Verkaufslogik und wirft deshalb nicht nur Unternehmensdaten aus. Er liest Geschäftsberichte, News, Register und Earnings-Kommentare und holt die Anknüpfungspunkte heraus, die zu Ihrem Angebot passen. Jedes Mal im selben Format, in Minuten.
Contact Finder bringt Sie an info@ vorbei. Pharma-Organigramme bewegen sich ständig durch Reorganisationen, Ausstiege und Übernahmen. SalesPort liefert die Person, die den Job jetzt hat, mit verifizierter E-Mail-Adresse und Durchwahl. So kostet Sie ein Umbau nicht eine ganze Partnering-Saison.
Der Email Writer entwirft den Einstieg. Er schreibt aus dem Signal heraus, das Sie gerade gefunden haben. Der erste Satz handelt dann von deren Situation und nicht von deren Über-uns-Seite.
Weil es um Life Sciences geht, zählt auch die Compliance-Seite. SalesPort ist DSGVO- und CCPA-konform. Die Fragen, die Rechtsabteilung und Einkauf stellen werden, sind damit vorab beantwortet.
Was SalesPort nicht tut, ist die fachliche Entscheidung. Es sagt Ihnen nicht, ob Ihr Wirkmechanismus differenziert ist, was Ihr Asset wert ist oder wann Sie was offenlegen. Das bleibt Ihre Aufgabe, und genau das ist der Punkt. Kunden berichten von rund 80 % weniger Recherchezeit, 4x schnellerer Account-Recherche und 20x genaueren Daten. Der eigentliche Gewinn sind nicht die Stunden an sich. Es ist, dass Ihr CSO sie in die Wissenschaft steckt.
Häufige Fragen
Wie verkaufen Biotech-Unternehmen an Pharma? Auf zwei Wegen. Entweder über Auslizenzierung: Ein Pharmaunternehmen erwirbt Rechte an Ihrem Asset gegen eine Upfront-Zahlung, Meilensteine und Lizenzgebühren, und Sie haben es mit Business Development und dem Search-and-Evaluation-Team zu tun. Oder über den Verkauf von Leistungen, Werkzeugen oder Herstellkapazität in Forschung und Betrieb, wo Programmleitung oder Einkauf entscheiden. Beides beginnt gleich: eine konkrete Lücke finden, die Sie füllen können, und dann die Person, die dafür verantwortlich ist.
Wie lange sollte die Recherche vor der Erstansprache dauern? Manuell kostet ein belastbares Briefing fast einen Arbeitstag, weil alles Nötige über Studienregister, Geschäftsberichte, Deal-Datenbanken, Earnings Calls und ständig wechselnde Organigramme verteilt liegt. Mit passenden Werkzeugen und einem klaren Auslöser als Startpunkt bringen Teams das auf Minuten pro Account, ohne dass etwas Wesentliches verloren geht.
Auf welche Kaufsignale sollte ich achten? Patentabläufe, die eine Lücke öffnen, jüngste Einlizenzierungen, gerade gescheiterte Programme, Umstrukturierungen und Ausstiege aus Therapiegebieten, neue Personen in BD- und Search-and-Evaluation-Rollen, regulatorisch getriebene Lieferantenrequalifizierung sowie der Konferenzkalender. Jedes dieser Signale bedeutet, dass sich gerade Prioritäten verschoben haben.
Wen sollte ich zuerst kontaktieren? Das hängt davon ab, was Sie anbieten. Bei einem Lizenzdeal meist ein Search-and-Evaluation-Scout oder eine BD-Verantwortliche für Ihr Therapiegebiet. Bei Produkten und Leistungen die Programmleitung, ein Head of Technical Operations oder der F&E-Einkauf. Wer einen Lizenzpitch an den Einkauf schickt, verschenkt den einzigen Versuch, den er hat.
Warum funktioniert generische Ansprache bei Pharma nicht? Weil dort gegen ein ganzes Portfolio vorsortiert wird und die schwierigsten Fragen zuerst kommen: Wie unterscheiden Sie sich, und wie sieht Ihre IP aus? Eine generische Mail beantwortet nichts davon und macht sichtbar, dass die Vorarbeit fehlt. Das reicht in der Regel, um aussortiert zu werden.
Kann ich das beschleunigen, ohne an Substanz zu verlieren? Ja, solange Sie ausschließlich das Sammeln automatisieren. Pipeline-Status, Deal-Historie, regulatorische Meilensteine und Personalwechsel lassen sich zuverlässig zusammentragen. Was das für Ihr konkretes Asset bedeutet, ist Urteilsvermögen und sollte bei denen bleiben, die die Wissenschaft verstehen.
Was ist der BIOSECURE Act und warum ist er relevant? Er ist im Dezember 2025 als Teil des US-Verteidigungshaushalts in Kraft getreten und beschränkt die öffentliche Beschaffung im Zusammenhang mit Unternehmen, die als „biotechnology companies of concern" gelten. Die offizielle Liste wird für Ende 2026 erwartet. Da ein Großteil der Biopharma-Unternehmen Verträge mit CDMO aus China oder in chinesischem Besitz hält, löst das eine Welle von Lieferantenprüfungen aus. Für europäische CRO und CDMO ist jede dieser Prüfungen eine Gelegenheit.
Fazit
Pharma braucht, was Biotech baut. Das meiste, was die großen Konzerne verkaufen, ist nicht in ihren eigenen Laboren entstanden. Das ist die gute Nachricht.
Die schlechte: Gebraucht zu werden verschafft Ihnen noch keinen Termin. Der Vorauswahlprozess dort ist sehr gut darin, auszusortieren, und Sie haben einen Versuch, um zu zeigen, dass Sie die Lücke verstanden haben, die Sie füllen wollen.
Also: bei der Veränderung starten, jedes Mal dasselbe Briefing nutzen, wissen, an wen Sie schreiben, das Sammeln abgeben und die gewonnene Zeit in die Wissenschaft und das Gespräch stecken.
Sie wollen sehen, wie viel Recherchezeit Ihr Team zurückbekommt? Buchen Sie eine SalesPort-Demo und schauen Sie zu, wie ein vollständiges Pharma-Briefing in Minuten entsteht.
