Die Verkaufsrecherche ist die Grundlage für einen erfolgreichen B2B-Vertrieb. Bevor ein Verkäufer eine E-Mail versendet, einen Anruf tätigt oder an einem Discovery-Call teilnimmt, braucht er Kontext: Was macht das Unternehmen, was beschäftigt den pot. Kunden, wer ist der relevante Entscheidungsträger und warum ist das Gespräch gerade jetzt relevant:

In diesem Guide erfahren Sie:

• was Verkaufsrecherche in modernen B2B-Teams wirklich bedeutet

• wie man Sales Research Schritt für Schritt durchführt

• den Unterschied zwischen Company Research und Prospect Research

• welche Sales-Research-Tools Teams heute tatsächlich nutzen

• wie KI Sales-Research-Workflows verändert

Dieser Artikel richtet sich an Verkäufer, Business Developer, Sales Leader und RevOps-Teams, welche Effizienz, Relevanz und Deal-Qualität im Verkauf verbessern möchten.

Was ist Sales Research?

Sales Research ist der Prozess, Informationen über Unternehmen und Entscheider zu sammeln und zu analysieren, um eine relevante, personalisierte und zeitlich passende Vertriebsansprache zu ermöglichen.

In der Praxis umfasst Sales Research:

• Firmenrecherche: was ein Unternehmen macht, in welchem Markt es tätig ist, seine Größe und strategische Ausrichtung

• Prospect Research: wer der Käufer ist, welche Rolle er hat und wofür er verantwortlich ist

• Kontextuelle Signale: News, Finanzierungsrunden, Hiring, Produkt-Launches oder strategische Veränderungen

Gute Verkaufsrecherche hilft Verkäufern, generische Ansprache zu vermeiden und stattdessen mit echten Insights zu starten.

Warum Sales Research im B2B-Vertrieb entscheidend ist

B2B-Buyer erwarten, dass Sales Reps vorbereitet sind. Generische Nachrichten signalisieren fehlende Vorbereitung, reduzieren Vertrauen und wirken oft aufdringlich.

Gute Sales Research ist außerdem entscheidend für eine GDPR-konforme Ansprache. Relevanz und berechtigtes Interesse beginnen damit, zu verstehen, wen man kontaktiert und warum die Nachricht für diese Person tatsächlich hilfreich ist. Gut recherchierte Outreach-Nachrichten sind weniger nervig, respektvoller und deutlich erfolgreicher.

Effektive Sales Research hilft Teams:

• Outreach sinnvoll zu personalisieren, ohne gekünstelt zu wirken

• bessere Discovery-Fragen zu stellen

• früh im Sales Cycle Glaubwürdigkeit aufzubauen

• Antwortraten und Meeting-Conversions zu verbessern

Mit zunehmendem Wettbewerb hat sich Sales Research von einem „Nice-to-have“ zu einer Kernkompetenz im Vertrieb entwickelt.

Sales Research vs. Prospect Research vs. Company Research

Diese Begriffe werden oft synonym verwendet, erfüllen jedoch unterschiedliche Zwecke.

Company Research konzentriert sich auf das Unternehmen selbst: Branche, Produkte, Kunden und Wachstum.

Prospect Research fokussiert sich auf den einzelnen Buyer: Rolle, Seniorität, Prioritäten und Hintergrund.

Sales Research verbindet beides und ergänzt Timing und Relevanz, damit Outreach tatsächlich ankommt.

High-Performing-Teams kombinieren alle drei Ansätze, statt sich nur auf einen zu verlassen.

Wie man Sales Research durchführt - Schritt für Schritt

1. Ideal Customer Profile (ICP) definieren

Bevor einzelne Prospects recherchiert werden, müssen Teams klar definiert haben, an wen sie verkaufen wollen. Branche, Unternehmensgröße, Region und Geschäftsmodell beeinflussen die Qualität der Recherche maßgeblich.

2. Mit Company Research starten

Company Research bildet die Grundlage jeder Ansprache. Sales Reps sollten verstehen:

• was das Unternehmen macht und wen es bedient

• wie es sich im Markt positioniert

• welche aktuellen Veränderungen Dringlichkeit erzeugen könnten

Dieser Kontext sorgt dafür, dass Gespräche vom ersten Kontakt an relevant sind.

3. Account-Kontext ergänzen

Bei Mid-Market- und Enterprise-Deals geht die Recherche oft tiefer. Hier werden strategische Prioritäten, Wettbewerber und Wachstumssignale betrachtet, um Messaging auf das gesamte Unternehmen abzustimmen.

4. Prospect Research durchführen

Prospect Research konzentriert sich auf den einzelnen Buyer. Wichtige Punkte sind Verantwortungsbereich, Entscheidungskompetenz und wahrscheinliche Ziele.

Dieser Schritt ermöglicht echte Personalisierung - statt generischer „Name-einfügen“-Ansprache, die nur offensichtliche Details erwähnt, ohne echtes Verständnis zu zeigen.

5. Recherche in Insights übersetzen

Recherche ist nur dann wertvoll, wenn sie zur Handlung führt. Ziel ist es, Erkenntnisse zu übersetzen in:

• einen relevanten Akquise-Angang

• eine klare Value Hypothese

• sinnvolle Discovery-Fragen

Manuelle vs. moderne Sales Research

Traditionelles Sales Research basiert auf LinkedIn, Google-Recherchen und Excel-Tabellen. Sie kann zwar korrekt sein, ist aber langsam, inkonsistent und kaum skalierbar.

Moderne Sales-Research-Tools zentralisieren Company- und Prospect-Daten, reduzieren Suchaufwand und geben Reps mehr Zeit für tatsächlichen Vertrieb. KI-gestützte Sales Tools unterstützen diesen Prozess zusätzlich, indem sie Informationen zusammenfassen, relevante Signale hervorheben und die Recherche-Qualität teamweit standardisieren.

Sales-Research-Tools, die Teams heute nutzen

Sales-Research-Tools lassen sich grob in folgende Kategorien einteilen:

• Prospect-Research-Tools für Buyer-Daten und Kontaktdetails

• Company-Research-Tools für firmografische und kontextuelle Insights

• Sales-Intelligence-Tools, die Daten und Insights kombinieren

Die effektivsten Tool-Stacks reduzieren manuelle Arbeit und halten Research gleichzeitig handlungsorientiert.

Wie KI Sales Research verändert

KI ersetzt die Verkaufsrecherche nicht -sie verbessert sie.

Moderne KI-gestützte Sales-Research-Tools helfen Teams:

• den Zeitaufwand für manuelle Recherche zu reduzieren

• relevante Insights schneller sichtbar zu machen

• gleichbleibende Recherche-Qualität sicherzustellen

• Personalisierung skalierbar umzusetzen

Statt menschliches Urteilsvermögen zu ersetzen, unterstützt KI bessere Entscheidungen durch Struktur und Priorisierung.

Wie SalesPort Teams hilft, Sales Research schneller und smarter durchzuführen

Wenn Sie sehen möchten, wie das in der Praxis aussieht, haben wir eine Schritt-für-Schritt-Anleitung veröffentlicht, die zeigt, wie SalesPort’s AI Sales Researcher mit echten Unternehmen genutzt wird. Diese finden Sie in unserem Guide „Erste Schritte: SalesPort AI Sales Researcher“, der den vollständigen Research-Workflow im Produkt zeigt.

Moderne Sales Research braucht mehr als rohe Daten - sie braucht Kontext, Synthese und Geschwindigkeit. Genau hier fügt sich SalesPort in den Sales-Research-Workflow ein.

SalesPort ist als KI-gestützter Sales Research Assistant konzipiert und hilft Teams, fragmentierte Company- und Prospect-Daten in klare, umsetzbare Insights zu verwandeln -ohne Stunden in dutzenden Tabs zu verbringen.

Mit SalesPort können Vertriebsteams:

• Unternehmen und Accounts in Minuten recherchieren, indem zentrale Informationen und relevante Business-Signale automatisch zusammengefasst werden

• Prospects im Kontext verstehen, indem Company Research mit Buyer-Level-Insights kombiniert wird

• Sales Research teamweit standardisieren und gleichbleibende Qualität über Marketing, Business Development und den Verkauft hinweg sicherstellen

• manuelle Arbeit reduzieren, ohne an Tiefe zu verlieren

In der Praxis endet Sales Research selten bei Insights allein. Nachdem ein Account verstanden ist, müssen Teams den richtigen Entscheider identifizieren und die Recherche in eine relevante Nachricht übersetzen.

Mit SalesPort können Teams diesen gesamten Workflow an einem Ort abbilden - von der Unternehmensrecherche über die Identifikation des relevantesten Kontakts bis hin zur Erstellung einer personalisierten Sales-E-Mail auf Basis der Recherche mit dem integrierten AI E-Mail Writer. So entfällt der typische Wechsel zwischen Research-Tools, Kontaktdatenbanken und E-Mail-Tools.

Sales-Research-Checkliste

Vor dem Outreach sollten Sales Reps folgende Fragen beantworten können:

• Was macht das Unternehmen und wen bedient es?

• Wer ist der Buyer und welche Rolle hat er?

• Warum könnte dieser Account gerade jetzt relevant sein?

• Welches Problem können wir realistisch lösen?

Wenn diese Antworten unklar sind, ist weitere Recherche nötig.

Häufige Fragen

Wie lange sollte Sales Research dauern?

Manuell und gründlich durchgeführt, kann Sales Research mehrere Stunden pro Account dauern - insbesondere bei komplexen B2B-Deals. Moderne Sales-Research-Tools können diesen Aufwand deutlich reduzieren, ohne Qualität einzubüßen.

Was sind die besten Sales-Research-Tools?

Die besten Tools hängen vom jeweiligen Sales-Motion ab. Viele Teams setzen heute auf Sales Intelligence und KI-gestützte Tools, um Research effizient zu skalieren.

Wenn Sie aktuell verschiedene Optionen evaluieren, bleiben Sie dran - wir bereiten einen eigenen Blogartikel vor, der Sales-Research-Tools detailliert vergleicht und bei der Auswahl unterstützt.

Fazit

Sales Research ist im B2B-Vertrieb nicht mehr optional. Teams, die in strukturierte Research-Prozesse investieren und diese mit modernen Tools unterstützen, sind ihren Wettbewerbern klar voraus.

Wenn Sales Research gut umgesetzt ist, wird Outreach relevant, Gespräche werden substanziell - und Deals kommen schneller voran.