Marinomed Biotech: Ohne monatelanger Recherche zu den richtigen Biotech-Partnern
„Statt Zeit mit der Kontaktsuche zu verschwenden, nutzen wir sie jetzt wirklich für den Verkauf. Das ist ein großer Gewinn."
Erich Durchschlag
Head of Business Development
Partnersuche in einem der schwierigsten Märkte der Biotechnologie
Die Marinomed Biotech AG entwickelt eigene, patentgeschützte pharmazeutische Technologien und lizenziert sie an Partner weltweit. Jede kommerzielle Opportunity hängt davon ab, die passenden Pharmaunternehmen, CDMOs, CROs und Formulierungspartner zu identifizieren und anschliessend genau die Personen zu erreichen, die neue Methoden suchen.
Für Erich, der bei Marinomed das Business Development verantwortet, war dieser Prozess bisher vor allem eines: recherche-intensiv.
„Wir sind nicht auf einen Markt festgelegt. "Je nach Therapiegebiet suchen wir globale, regionale oder Partner für ein einzelnes Land."
Ein Unternehmen zu finden, war nicht das Problem. Die richtigen zu finden, und darin die richtigen Menschen, schon.
Wenn die Recherche zum Engpass wird
Das Business Development stützte sich auf drei bewährte Kanäle: bestehende Kontakte, Begegnungen auf Fachkongressen und manuelle Firmenrecherche. Das funktionierte, skalierte aber nicht.
Eine Longlist potenzieller Partner aufzubauen, dauerte eine bis zwei Wochen. Diese Liste auf qualifizierte Chancen einzugrenzen, erforderte oft weitere zwei bis drei Monate: Recherche zu Portfolios, klinischen Programmen und strategischer Passung. Wurde ein Projekt dringend, holte Marinomed externe Berater dazu, um die Arbeit zu beschleunigen.
“Man war wirklich auf das angewiesen, was die Unternehmen auf ihrer Website veröffentlichen". "Wer im eigenen Teich schwimmt, bleibt auch im eigenen Teich.”
Selbst nach all diesem Aufwand blieb eine Hürde: die Person zu finden, die tatsächlich entscheiden kann.
„Wenn man jemanden erreicht, der zu 50 Prozent eingebunden ist, ist das ganz nett. "Erreicht man den Entscheider, verändert das alles."
Darum überzeugte SalesPort
Marinomed führte SalesPort zunächst ein, um verifizierte Kontaktdaten zu finden, vor allem Telefonnummern. Doch je intensiver das Team die Plattform nutzte, desto klarer wurde: Der grösste Nutzen lag nicht in den Kontaktdaten allein, sondern darin, Unternehmensrecherche, Qualifizierung und die Identifikation von Entscheidern in einem einzigen Workflow zu bündeln.
Statt erst Unternehmen zu recherchieren und später nach Kontakten zu suchen, startet das Team heute mit Account Intelligence und dem AI Sales Researcher, identifiziert qualifizierte Zielunternehmen, belegt für jedes einzelne, warum es relevant ist und legt anschliessend die Personen offen, die für Partnerschaften verantwortlich sind.
„Früher hatte man bestenfalls einen Anhaltspunkt. "Heute wählt das Tool ein Unternehmen aufgrund konkreter Fakten aus und diese Fakten lassen sich leicht überprüfen."
SalesPort passte ausserdem zu der Art, wie ein fokussiertes Business-Development-Team tatsächlich arbeitet. Abteilungsfilter, regionale Eingrenzung und die Kontaktsuche per Klick brachten das Team genau zu den richtigen Personen, ohne für Enterprise-Funktionen zu bezahlen, die es nicht braucht. Im Vergleich hatte sich SalesPort bereits gegen 3 bis 4 getestete Alternativen durchgesetzt, darunter ein Kontaktmodul eines bereits genutzten Anbieters, das deutlich teurer war.
„Mit der Selektion der Seniorität, den Filtern für Abteilung und Region, sowie dem Suchen spezifischer Jobtitel, finden wir genau die Personen, die wir suchen."
Was sich verändert hat
Eine Recherche, die früher Monate verschlang, dauert heute einen Bruchteil der Zeit. Erich schätzt, dass sein Team nur noch 20-30% des früheren Aufwands benötigt. Pro Rechercheprojekt entspricht das 2 bis 3 Monaten Vollzeitarbeit oder rund 25.000 €, jährlich werden vier bis fünf solcher Projekte umgesetzt.
Auch die Qualität der Ansprache ist gestiegen. Statt 70-80 Unternehmen zu kontaktieren, um eine Handvoll gemischter Antworten zu erzielen, spricht Marinomed heute etwa 35-40 hochrelevante Zielunternehmen an und erhält 10-12 positive Rückmeldungen.
Die vielleicht grösste Überraschung war der neue Blick auf den Markt. In einem Sourcing-Projekt fand die SalesPort Account Intelligence über 40 extrem relevante Unternehmen, die dem Team nach 2 Monaten manueller Recherche entgangen waren. Dieselbe Präzision zeigte sich auf Personenebene: Bei der Suche nach CROs in Indien identifizierte das Team die richtigen Ansprechpartner und brachte im Anschluss eine präklinische Studie auf den Weg.
„Wir haben 40 Unternehmen kennengelernt, von deren Existenz wir keine Ahnung hatten. SalesPort erweitert wirklich das eigene Universum und den eigenen Horizont."
Ergebnisse auf einen Blick
70-80% weniger Rechercheaufwand, nur noch 20–30% des früheren Zeitaufwandes.
Zeitersparnis von rund 110.000 € bei 4-5 Forschungsprojekten pro Jahr.
Etwa 5-mal mehr positive Rückmeldungen – von rund 2 bei 70-80 kontaktierten Unternehmen auf 10-12 bei 35-40.
Über 40 relevante Unternehmen in einem einzigen Projekt entdeckt, welche in der manuellen Recherche übersehen wurden.
Die richtigen Ansprechpartner direkt erreicht - etwa CROs in Indien, wo eine präklinische Studie zustande kam.
Wie es weitergeht
SalesPort ist zu einem festen Bestandteil der Partner/Kundensuche bei Marinomed geworden. Die Kontaktsuche bleibt der zentrale Anwendungsfall, doch die Account Intelligence gewinnt strategisch an Gewicht. Für das zweite Halbjahr plant Erich einen strukturierten Vorstoss für die Solv4U-Formulierungspartnerschaften: Zielunternehmen über Account Intelligence identifizieren, daraus eine Shortlist von rund 200 Unternehmen bilden und anschliessend die richtigen Ansprechpartner kontaktieren.
Sein Rat an Teams, die noch abwägen, fällt kurz aus.
„Es war massgeschneidert, fair bepreist und einfach zu bedienen. "Fragen Sie nach einem Zugang für ein paar Wochen, Sie werden überzeugt sein."
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