DirectSens: Mit SalesPort den Direktvertrieb von Grund auf aufbauen
«Im Grunde spart es uns einen Mitarbeiter. Sonst bräuchten wir eine zusätzliche Person im Vertrieb, die nichts anderes macht als Recherche.»
Christoph Reiterich
Solutions Specialist und Senior Sales Manager
Ein Technologieunternehmen baut den Direktvertrieb auf
DirectSens entwickelt und produziert Biosensoren, die bestimmte Substanzen in Lebensmitteln und anderen Produkten messen. Die Enzyme dafür entwickelt das Unternehmen selbst. Bekannt wurde DirectSens mit LactoSens, einer Biosensortechnologie für Laktose, die in Molkereien weltweit eingesetzt wird.
Über 10 Jahre lang lief der gesamte Verkauf über einen globalen Distributor. Mit neuen Sensoren für neue Märkte kam Christoph zu DirectSens, um den Direktvertrieb aufzubauen. Es gab kein CRM, kein Recherchetool und kein Vertriebsteam.
«Wir sind kein grosses Vertriebsunternehmen, sondern eher ein Wissenschaftsunternehmen.»
Wenn jeder Lead eine fundierte Antwort braucht
DirectSens verkauft Nischenprodukte. Ein Unternehmen ist nur dann ein Lead, wenn es herstellt, was der Sensor misst, und in das System investieren kann. Hinter Hunderten von Marken für Milchalternativen stehen zum Beispiel weltweit nur rund 35 tatsächliche Hersteller. Herauszufinden, wer ein Produkt wirklich herstellt, ist die erste Rechercheaufgabe.
Gängige KI Tools wie Copilot und ChatGPT schlossen diese Lücke nicht. Christoph brauchte damit mehrere Stunden, nur um rund 780 bayerische Brauereien in einer einzigen Tabelle in Excel zu sammeln. Sie nach Grösse und nach alkoholfreiem Bier zu qualifizieren, scheiterte jeweils nach 10 bis 30 Unternehmen.
«Und dann brechen all diese KIs zusammen. Sie hören einfach auf zu analysieren.»
Für 200 Unternehmen mit 5 tiefgehenden Fragen schätzte er 2 Wochen bis einen Monat Arbeit. Das zweite Problem waren die Kontakte.
«Wer heute nicht die richtige Mailadresse hat, kommt nicht weiter. Was ich brauche, sind ein Name, eine Nummer und eine Mailadresse, die funktioniert.»
Warum SalesPort funktioniert hat
Christoph nutzte SalesPort zum ersten Mal bei Kern Tec, wo ihm sein Kollege Felix das Tool vorstellte. Das Team brauchte Kontakte für bestehende Leadlisten. Hunter.io stand auf der Shortlist, doch SalesPort funktionierte vom ersten Tag an.
«Es war zuverlässig und schnell und hat einfach funktioniert. Also habe ich aufgehört zu suchen.»
Bei DirectSens gehörte es zu seinen ersten Anschaffungen. Christoph hat alle Produkte von DirectSens in der Plattform hinterlegt. So prüft der AI Sales Researcher jedes Unternehmen anhand der Fragen, die über die Eignung entscheiden. Früher entfielen rund 90% seiner Nutzung auf den Contact Finder. Heute teilt sie sich gleichmässig mit dem AI Sales Researcher auf.
Die Nutzung folgt dem Verkaufszyklus: zu Beginn einer Kampagne bis zu 8 Stunden täglich über Wochen, danach 3 bis 4 Wochen gar nicht, während Demos und Besuche vor Ort laufen. Eine grosse Liste möglicher Vertriebspartner in den USA wurde mit Account Intelligence in unter einer Stunde recherchiert.
Was sich verändert hat
Christoph misst die Wirkung am Personalbedarf. Mit 2 Personen im Vertrieb liesse sich die Recherche, die DirectSens braucht, ohne SalesPort nicht im Arbeitsalltag unterbringen.
«Im Grunde spart es uns einen Mitarbeiter. Sonst bräuchten wir eine zusätzliche Person im Vertrieb, die nichts anderes macht als Recherche.»
Das sind in Recherchephasen rund 40 Stunden pro Woche, und diese Phasen dauern drei bis vier Monate im Jahr. Ausgehend von einem österreichischen Gehalt für eine Stelle in der Recherche von rund 35’000 Euro im Jahr amortisiert sich die Lizenz in etwa einem Monat.
Aus einem Pool von 800 Leads bleiben in der Regel 20 bis 30 Unternehmen mit echtem Bedarf, im besten Fall 50.
«Mein Ziel ist es, genau diese zu finden, und dann ist die Abschlussquote hervorragend.»
SalesPort war an praktisch allen aktuellen Verkaufschancen im Direktvertrieb beteiligt, auch beim neuen Vertriebspartner in den USA.
Ergebnisse auf einen Blick
Arbeitslast einer Vollzeitstelle in der Recherche abgedeckt, rund 40 Stunden pro Woche in Recherchephasen.
Amortisation in etwa 1 Monat, basierend auf eingesparten Gehaltskosten für Recherche.
200 Unternehmen mit 5 tiefgehenden Fragen: 2 Wochen bis einen Monat manuelle Arbeit.
800 Leads eingegrenzt auf die 20 bis 50 mit echtem Bedarf.
SalesPort an praktisch allen aktuellen Verkaufschancen im Direktvertrieb beteiligt.
Wie es weitergeht
Mit dem neuen Biosensor für Ethanol, gedacht für alkoholfreies Bier, Wein und Cider, recherchiert DirectSens zum ersten Mal Leads von Grund auf. Christoph will Listen wie die bayerischen Brauereien durch Account Intelligence laufen lassen und Ziellisten mit dem kommenden Company Finder erstellen. Heute reserviert eine Kampagne von 6 Monaten die ersten 3 Monate für Recherche und Erstkontakt. Sein Ziel ist es, das auf 1 Monat zu verkürzen.
«Wenn ich Zeit gewinne, kann ich mehr Verkaufskampagnen fahren. Und am Ende heisst das mehr Umsatz.»
SalesPort hat er bereits weiterempfohlen. Sein Rat:
«Wenn man es eine Woche lang nutzt, es einfach ausprobiert und schaut, was es kann, merkt man sehr schnell: Brauche ich das oder nicht?»
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