Wie ORF-Enterprise aus stundenlanger Vertriebsrecherche Minuten macht
Ihr wart die Ersten, die uns gezeigt haben, wie das in grosser Menge geht. Account Intelligence, also 50 bis 100 Unternehmen in Minuten, das hat uns wirklich die Augen geöffnet.
Philipp Stein
Senior Account Manager
Ein breites Verkaufsumfeld in Österreich und darüber hinaus
Das ORF-Enterprise Sales House ist der kommerzielle Arm des öffentlich-rechtlichen Rundfunks ORF in Österreich. Es verkauft Werbung über Fernsehen, Radio und digitale Kanäle im österreichischen Markt. Das internationale Lizenzgeschäft verkauft ORF-Inhalte an Rundfunkanbieter weltweit.
Für Philipp Stein ist Sales-Recherche ein zentraler Teil des Verkaufsprozesses. Das Team arbeitet mit sehr unterschiedlichen Produkten, Kunden und Branchen. Deshalb hängt der richtige Ansatz stark davon ab, was verkauft werden soll und an wen.
"Wir verkaufen an sehr unterschiedliche Märkte, Unternehmen und Branchen. Da verschwendest du schnell Aufwand."
Deshalb ist es besonders wichtig, die richtigen Unternehmen zu identifizieren. Eine Sponsoring-Kampagne, eine TV-Werbe-Opportunity und ein internationaler Lizenzdeal können völlig unterschiedliche Ziel-Accounts erfordern.
Wenn Recherche zum Engpass wird
Vor SalesPort stützte sich ORF-Enterprise stark auf historische Daten, bestehende Beziehungen, Marktdatenbanken und manuelle Google-Recherche. Das Team prüfte frühere Buchungen, Ausgabenmuster und Marktentwicklungen, um zu entscheiden, welche Unternehmen angesprochen werden sollen.
Das funktionierte bei wiederkehrendem Geschäft. Schwierig wurde es, wenn das Team neue Opportunities identifizieren oder einen bestimmten Markt recherchieren musste.
Stein nannte als Beispiel die Recherche zu Marken des Volkswagen-Konzerns rund um anstehende Fahrzeuglancierungen. Zu verstehen, wann ein neues Modell in den österreichischen Markt kommt, welches Werbeinventar verfügbar ist und was für den Kunden relevant sein könnte, konnte Stunden an Recherche erfordern.
Die Grösse machte das Problem noch deutlicher. ORF-Enterprise hat rund um sein CRM, wobei etwa 1'000 Unternehmen tatsächliche Buchungen im Vorjahr hatten.
Bei grösseren Projekten muss das Team möglicherweise mehr als 100 potenzielle Sponsoren oder Unternehmen bewerten. Ohne klares Signal, welche Accounts eine Ansprache wert sind, verbringen Verkäufer viel Zeit mit der Recherche zu Unternehmen, die am Ende wenig Potenzial haben.
Das ORF-Enterprise Sales House ist der kommerzielle Arm des öffentlich-rechtlichen Rundfunks ORF in Österreich. Es verkauft Werbung über Fernsehen, Radio und digitale Kanäle im österreichischen Markt. Das internationale Lizenzgeschäft verkauft ORF-Inhalte an Rundfunkanbieter weltweit.
Für Philipp Stein ist Sales-Recherche ein zentraler Teil des Verkaufsprozesses. Das Team arbeitet mit 8'000 Unternehmen in "Du hast keinen Indikator dafür, wie die Chancen auf eine Sales Conversion stehen. Du gehst im Grunde blind in ein Verkaufsgespräch."
Von einzelner Recherche zu Account Intelligence
ORF-Enterprise prüfte eine grosse Zahl von KI-Lösungen, bevor sich das Unternehmen für SalesPort entschied. Stein schätzte, dass das Unternehmen rund 50 verschiedene Angebote erhalten hatte, besonders viele im Sommer 2025.
Entscheidend waren nicht einfach KI-generierte Antworten. Entscheidend war die Möglichkeit, Recherche gleichzeitig auf mehrere Unternehmen anzuwenden.
Account Intelligence ermöglichte dem Team, Unternehmensgruppen mit denselben Fragen zu recherchieren, statt den Prozess Account für Account zu wiederholen.
"Ihr wart die Ersten, die uns gezeigt haben, wie das in grossem Umfang geht. Account Intelligence, also 50 bis 100 Unternehmen in Minuten, das war wirklich ein Augenöffner."
Das Team nutzt auch den AI Sales Researcher für einzelne Accounts. Vor einem wichtigen Kundengespräch kann ein Verkäufer die Unternehmenswebsite öffnen, die Recherche starten und die aktuelle Situation des Unternehmens, neue Entwicklungen und relevante Themen schnell prüfen.
Auch das Onboarding war unkompliziert. Stein sagte, die Grundeinrichtung dauerte etwa 15 bis 20 Minuten pro Verkaufsbereich. Das Team erstellte separate Konfigurationen für internationale Lizenzierung, TV-Werbung und Radiowerbung.
Was sich verändert hat
Die deutlichste Verbesserung ist der geringere Bedarf an manueller Recherche.
Vor SalesPort schätzte Stein, dass eine gründliche Prüfung eines Unternehmens 20 bis 40 Minuten dauern konnte, besonders wenn das Team Informationen verifizieren musste. 50 Unternehmen in diesem Tempo zu recherchieren, würde rund 17 bis 33 Stunden Recherche bedeuten, bevor überhaupt Verkaufsaktivitäten starten.
Mit Account Intelligence lässt sich dieselbe Art von Recherche in Minuten über mehrere Accounts durchführen. Stein sagte, dass etwa 25 bis 30 Unternehmen pro Batch eine praktische Arbeitsgrösse sind, weil die resultierenden Informationen von einem Account Manager noch geprüft und genutzt werden können.
Der Effekt beschränkt sich nicht auf die Recherche selbst. Bessere Informationen verändern auch, wann das Team ein Unternehmen kontaktiert.
Wenn die Recherche zum Beispiel zeigt, dass ein Kunde in einer bestimmten Saison typischerweise mehr ausgibt, kann der Verkäufer irrelevante Angebote in einer ausgabenschwachen Phase vermeiden und das Gespräch stattdessen auf den Zeitraum legen, in dem die Nachfrage höher ist.
"Die gesparte Zeit ist nicht nur Zeitersparnis bei der Recherche. Sie gibt mir auch tieferes Wissen darüber, wann und wie ich einen Kunden kontaktieren soll."
Stein glaubt auch, dass ein besseres Kundenverständnis die Qualität von Verkaufsgesprächen verbessert und die Zahl irrelevanter Angebote reduziert. ORF-Enterprise hat jedoch noch keine gross angelegte Messung der Abschlussrate, die direkt SalesPort zugeschrieben werden kann.
Was als Nächstes kommt
SalesPort wird Teil des Verkaufsprozesses bei ORF-Enterprise. AI Sales Researcher, Contact Finder und Account Intelligence werden aktuell auf unterschiedliche Weise genutzt.
Das Team definiert noch, wie Account Intelligence in grössere Verkaufsprojekte passen soll. Mögliche Anwendungen sind die Recherche zu bestehenden Kunden, der Aufbau von Cold-Calling-Listen und die Identifikation von Unternehmen für bestimmte Produkte oder Kampagnen.
Ein Beispiel, das bereits geprüft wird, ist die internationale Content-Lizenzierung. Das globale Lizenzteam von ORF-Enterprise nutzt SalesPort, um potenzielle Partner in Märkten wie Süd
asien zu recherchieren, darunter Unternehmen, die für bestimmte Fernseh- oder Radioinhalte relevant sein könnten.
Mit Blick nach vorn möchte Stein die Nutzung von SalesPort im Unternehmen ausweiten und möglicherweise weitere Lizenzen hinzufügen. Er sieht auch Potenzial darin, dass SalesPort Unternehmen vorschlägt, basierend auf den Produkten, die ORF-Enterprise verkaufen möchte.
"Wenn die KI uns Unternehmen vorschlagen kann, basierend auf dem, was wir tun, wenn sie uns Unternehmen vorschlägt, die in Zukunft für uns relevant sind oder für das konkrete Produkt, das wir verkaufen wollen, dann ist das etwas."
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